2007年，是医药市场营销不寻常的一年，也是一个适者生存的一年。很多曾经响当当的产品悄无声息，一些企业要么被兼并，要么在艰难的维持着或者破产，当然也有一些实力雄厚、市场基础好的企业或品牌仍然活得很滋润。医药市场在默默经历着无情的变革、重组与洗牌，连锁药店成为医药营销重要的力量登上舞台……

    医药营销遭遇困境

　　国家医药政策的调整与完善，各种相关配套法律法规的出台，都对市场形成一种强大的约束力！很多营销方式被制约，一般企业惯用的营销手段难以施展，夸大宣传得以遏制，市场上同质化产品恶性竞争，跟风严重，低价策略在中小企业中的竞争攀比下，多数企业利润严重受挫，形成一种不良竞争格局。

　　临床产品遭遇困境，不少以往临床运作相当成功的企业悄然转型，将部分精力投入到OTC市场竞争中，加剧了OTC的推广难度。

　　与此同时，传统渠道格局发生了深刻变化，零售终端在经过多年的积淀与发展中，逐渐形成气候，连锁药店日益强势，成为一股不可忽视的终端力量，开始登上医药营销舞台，成为与制药企业博异利润的主角。

　　品牌药品由于广告营销环节中的成本逐渐上升，而价格空间不断被打压，零售终端、医药商业出现微利状态，利润空间萎缩，成为零售商家的鸡肋，要么拿他开刀降价吸引顾客，要么推荐其它替代品种，确保自身利润。品牌药品成为一种被动销售的局面，完全靠消费者的品牌忠诚度与好感度，靠口碑赢得回头客。

　　广告同质化，多数广告缺少记忆点，叫卖式充斥耳膜，千篇一律，差异化不明显，无效广告比比皆是，广告浪费较为严重，导致投入产出比失衡，营销成本相对上扬。

　　消费者的消费心态日趋理性谨慎，不再轻易被广告或促销手段受触动，而是更加理性的面对广告宣传，凭着自己的经验选择自己偏好的品牌。那些靠大广告、专题片高频度投放的产品宣传效果开始失灵，明星代言也备受质疑，产生的促销效果也开始减弱……

　　所有这些变化都预示着一场营销模式变革即将来临，不少靠投机运作产品的代理商纷纷转行，放弃医药行业投身其他行业，这也给规范运作市场的企业或品牌创造了绝好的发展机遇。　　

连锁药店将影响医药营销模式
　　单靠策划挽救一个企业或一个产品的时代不复存在

　　现在还有一些企业老总对策划存在误解,以为策划是解决一切问题的灵丹妙药,当企业或产品遭遇瓶颈时,就四处求医问药，希望策划机构或策划人给予起死回生之法术，其实不然。如今市场形式严峻，单靠策划想挽救一个企业或产品的时代已经不复存在了。

　　单一的、片面的、点子策划已进入历史的垃圾堆!

　　九十年代初点子策划的确可点拨一些企业走出困境，但如今的市场环境异常复杂，那种单一的、片面的的策划已经不灵，点子策划更是无从谈起。企业需要面对的现实问题更加多样化、复杂化，企业或品牌需要系统的解决方案。

　　单纯广告模式无法满足各个区域市场的需求

　　广告营销模式曾经成就了相当一部分企业或产品，但广告模式的弊端在可模仿性与高风险性，没有多少企业敢于冒大风险，也没有哪个广告统领全国。现今市场更加区域化、多元化，不同的区域消费特征呈现明显的不同，企业需要有的放矢，有针对性的满足不同区域的市场需求。

　　系统性、整合性的6力营销模式有助于成就品牌企业

　　企业需要应对的是政策的调整、广告的实效性、竞品的挤压、团队的执行力、商业合作伙伴的利益平衡、产品竞争力的全力打造等系统性、多样性的市场问题，因此任何单一的模式都难以从根本上解决问题，我们需要系统性、整合性的营销思维，将6力营销模式灵活地在企业中运用，最终成就品牌品种或品牌企业。

　　连锁药店将影响企业营销推广模式

　　连锁药店开始成为医药市场营销竞争角逐的主角。医药营销政策环境的变化、广告成本的直线飚升，及竞争的必然，渠道终端得到大力的发展，零售药店成为医药市场的香馍馍。这将改变传统企业思维的营销模式，重新定义利润分配，合作关系也将发生质的变化。

   
整合零售终端提升执行力
　　高端论坛为古汉养生精营销开道

　　2007年，一个重要的事实不容忽视，连锁药店正成为一股新型力量登上医药保健品营销舞台，医药市场格局将重新定义，生产企业遭遇连锁药店强势时代。一系列无法回避的事实开始出现：不知名的高价格药品被大力推荐；不知名的小企业品种成了药店的香馍馍；跟风品种充斥货架，包围品牌药品；化妆品、保健品在抢药品风头，占据了最好位置；品牌药品遭遇拦截；品牌药品被放在最不显眼的货柜角落；品牌药品被限量、倒挂销售……

　　工商利益失衡，连锁药店发威，5月出现南京医药向西安杨森叫板，争取合理的利润空间，成为行业最引起关注的事件之一。与此同时，各种药店集体采购会应运而生，并越发显得红火……

　　在这种形势背景下，古汉养生精开始实施外省市场拓展战略部署，公司首选湖北、新疆作为全新运作的样板市场。尽管古汉养生精在湖南的品牌地位牢固不可动摇，但在湖北的影响力却有限，很多消费者可能已经遗忘，零售药店的积极性也不高。而湖北与湖南向来都是一衣带水的关系，我们希望启动湖北市场，借湖南促进湖北的格局，最终形成两湖一片。 新疆则是一个全新的市场，希望能够借助湖南的成功模式影响新疆连锁药店的积极性、主动性。

　　湖南清华紫光古汉药业公司湖北、新疆办事处的业务员在前期与连锁药店打交道的过程中，发现市场形势并不乐观，湖北、新疆零售终端对古汉养生精的热情远不如湖南。由于有二十年的品牌累积，消费者对古汉养生精的认同感高，古汉养生精在湖南的零售价一般低于出厂价或者基本持平，商业公司基本靠返利取得微薄利润，零售药店则多数赔本销售。而湖北、新疆则不同，其一级经销商九州通集团虽然信心十足，可其下游客户多数连锁药店需要说服。在没有上大广告前谈判进场非常艰难，连锁终端动不动就拿利润空间说事，要求很高的折扣空间，否则兴趣不大；部分药店对进场成本也是漫天要价，由少数连锁基本不愿接待厂家业务员……

　　古汉营销团队花了很大力气进行部分药店的说服工作，最后几家主流药店基本同意进场，但零售价格不愿意定位在国家最高限价36元/盒，且进场成本都很高。