一、相比其他消费品的自有品牌，药店的自有品牌运作的有什么不同么？ 表现在那些方面？是否更复杂和更难以操作，需要更高的标准呢？

　　笔者以为，药品PB产品和快销品PB主要有三点不同：

　　一是质量控制难题，日化、食品、服装等消费品都可以通过随便试用的方式证明其品质和消费者反应，而药品不能，没病的人就不会去试用；还有，药品的品质控制和检验要强于这些消费品。

　　二是治疗疗效给企业和消费者带来的试用风险，食品不好吃可以少吃或者不出，药品是治病，消费者不会因为口味不适合自己就不吃，食品吃错了其实也没有关系，但药品吃错了或者没有疗效就会贻误病情。

　　三是目前中国连锁药店的销售规模都还不大。不能和快速消费品商超的规模相比，一家超市一天的销售量可以超过一个连锁一个月的营业额和销售量，因此药店自有品牌规模都有限，且只能在自己的药店内销售，因此利润有限，致使连锁药店必须把生产企业的供货价压得很低，这样难以找到品牌厂家与其合作OEM生产药店自己的PB产品，只能找小厂生产，因此质量保证就成为一大难题。

　　二、 药店模仿的快消品的自有品牌是如何操作　

　　目前自有品牌主要操作手段就是拦截品牌药品，那类那家品牌药销售的好，就选择一个同类产品进行拦截是贴牌，具体做法就是就先分析自己药店中销售的那类产品销售量大，具体是什么成分，国内有生产批文的都有那些厂家，然后通过比价竞标的方式在找其中的一个厂家，拿药店自己注册的商标和包装设计，让生产企业为其OEM。

　　三、 药店应该选择那些品类做贴牌呢，产品应符合什么标准，并注意什么？

　　目前大家普遍的做法一是畅销品种、普药、大普药（广告品牌产品）。笔者以为以后应该找一些独家品种、新普药来进行PB 产品。二是主要按照自己的产品结构所缺的品类来找品种，三是多找质量有保证的大厂和著名企业的产品来做PB产品。四是找大品类，即可以上量的慢性病治疗药。五是厂家集中化，找大厂家加工系列产品，可以派自己的质量监督人员，保证从原料采购、生产工艺控制等控制好质量。

　　笔者以为正确的做法是按照品类管理的原理选择自有品牌，按照价格带定位确定自有品牌的种类，不一定是低端为主，中高低端产品都有，现在的选择标准只有一条就是价格。谁给的价格低就找谁OEM。

　　四、 药店如何寻找可以做贴牌的厂家，主要的渠道是什么呢，一般会选择什么样的厂家呢？　

　　一般来说，通过各种药交会、招商网站、报纸媒体、展销会、专业招商杂志。最好是质量有保证的厂家和同类产品有批文但闲置的厂家。

　　五、 如果达成贴牌协议，一般和厂家签订多少量的协议，据说厂家有个开班量，一般药店达成这个量有苦难么？ 你们一般与一个厂家要做很多产品吧？

　　由于目前我国连锁药店的销售规模、门店数的限制，还有最大的原因就是零售市场的限制，只在自己门店内销售的药品数量和金额是有限的，因此一般中小连锁药店很难达成厂家的销售量要求，但有三个指标可以决定数量：一是工厂最小一个批次的投料量能生产出来的产品数量是最少极限要求了，二是专门印刷一个PB产品包装盒的印刷厂最少印刷数量；三是一个中小企业年销售额的１／１０。销售额２个亿元以上企业产品的１／１００，这样生产企业才有兴趣。

     六、 自有品牌讲究全程的控制，我想药品最重要的就是质量控制吧，整个产品的技术标准，药店如何参与制订么？包括成分含量，质量标准等，有的人说药店的人不懂生产，没办法监控，你对此如何看待？ 听说有的药店为了保证质量甚至参与原料采购。那么药店具体该如何监控质量呢？

　　质量标准是国家制定的，原创原研药是企业起草质量技术标准，报国家相关部门审批。药店不可能做这样的事情。药店是没有懂生产的专业人才的，但可以聘请懂生产的人员进行把关。应该参与整个药品生产过程：GAP基地建设、原辅料采购与检验、投料、GMP生产工艺过程、质量检验、储运管理等全方位过程。

　　七、 这种自有品牌的商品，听说帐期很短，甚至采取预付货款，因为厂家会有生产规划，药店是否要承担很强的资金压力呢？

　　答：压价到二零扣以内的，即国家规定批发价２０％，都是预付款制度，即先款后货。店方一是承担货款压力，二是承担库存和滞销的货款的风险。

　　八、 据说像其他领域，例如在SPA, 他们都会强有力的宣传和推广，现在的药店的主要手段更多的在主推，有人说药店的自有品牌是小儿科，你怎么看？

　　主推只是行政销售，并不符合市场规律和消费者利益。笔者认为目前我国连锁药店的所谓自有品牌产品充其量只是自有标签的产品而已，因为首先是不用自己商号的名称最为自己所谓PB产品的名称，二是营销From EMKT.com.cn上也只是行政主推手段销售而已，这确实不是品牌产品的培养之道。可以说是小儿科。

　　九、 贴牌这种项目，是不是一项很复杂的工程，不是一般药店可以尝试的， 你认为想做这个项目的药店应该注意些什么和做好什么准备？相比拿一些品牌厂家的小产品，是不是更复杂了些？ 更有价值呢 ？

　　的的确确贴牌一项系统工程和战略选择，因此不是一般中小连锁药店可以尝试的，无论怎么做都是复杂的，不是目前仅仅拦截品牌产品这种做法可以长久成功的。因为培养不出消费者忠诚度。

　　目前自有品牌面临一下难题：

　　·质量保证难题。

　　·货源保证难题。

　　·销售上量难题。

　　·但愿认同难题。

　　·消费者接受难题。

　　·著名品牌厂家不愿贴牌难题。

　　·小厂家随时关停并转风险难题。

　　·产品知识培训与消费者沟通难题　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章130多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: