前言：

　　随着《处方管理办法》、反商业贿赂等政策出台以及医院营销From EMKT.com.cn门槛不断提高，医院营销模式面临转型要求，今后在医院营销中，不但良好的客情关系仍然重要，专业的学术营销也成为基本要求。通过学术推广扩大企业和产品的知名度、美誉度，实现销量增长、提升企业品牌，成为必然营销趋势。

　　然而，代理制度下的学术推广，却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广，面临三大难题：

　　学术推广需面对三大难题

　　学术推广的重要性毋庸置疑，但是对于目前国内大多数药企而言，却往往处于叶公好龙的状态，想做学术推广，却对效果没有信心——投入那么多资金，真的有效吗？就是有了信心，还需要解决与代理商的费用该分摊的难题，即使代理商愿意合作，那么如何做整理学术资源，如何控制费用、提升效果，这必须形成一套良好的学术推广管理制度。

　　概括而言之，代理制度下，厂家要搞好学术推广需要面对三大难题：如果打造学术利器，如何调动代理商积极性，如何建立完善推广配合服务。

　　1、 打造学术利器是基石

　　国内很多药企进行学术推广，主观上不够重视，客观上亦缺乏充分有力的学术论据，因此学术工作难见成效。

　　而学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。

　　因此，倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性，就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础，便不会存在成功的学术推广。

　　2、 调动代理商积极性是关键

　　尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，又推推脱脱，积极性不高。

　　其一，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。

　　其二，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，需要花费大量时间精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议容易分散精力，造成顾此失彼；

　　因此，厂家必须加强与代理商沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。

　　3、 建立完善的推广配合服务是保障

　　学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，与代理商紧密配合，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。

    成功学术推广　引爆销量增长

　　想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。除了跨国制药巨头，国内也有不少企业通过学术推广，获得了成功：如江西天施康、河南新谊等。

　　江西天施康中药股份有限公司，其拳头产品“芙夏”——复方夏天无片，是独家、中保、医保产品。作为风湿关节类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效确切，深受医生欢迎。历年来，凭借产品优势，天施康坚持走学术推广的道路，产品销量增长迅速，企业实力不断提升，稳步迈入全国中药50强行列。

　　天施康学术营销的成功，就是在多年来学术推广工作中，积累经验﹑总结教训，较好地解决了三大难题，形成完善的学术推广体系。他们的成功经验，无疑值得广大同仁借鉴。

　　经验一：打造学术利器，锻造坚固基石

　　天施康深知学术工作的重要性，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。对此，天施康进行了大量且深入的工作。

　　首先，对自身的重点产品，例如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。

　　通过数年开展“寻夏”主题活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库，目前专家库规模已经达到了千余人。

　　为了证明产品的疗效，为了鼓励更多的医生使用天施康产品。天施康在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家进行评奖，并推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。

　　中药品种，学术工作难度大。于是天施康引用循症医学观点，通过严密西医理论，对自己的产品功效进行进一步论证。

　　天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究。通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫粘膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎；复方杏香兔耳风颗粒治疗修复子宫粘膜等产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。

　　同时，通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。

　　最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。

　　由于长久扎实的工作，天施康获得了充足翔实的学术资料，使得学术工作不再是无根之木，无源之水。　　

　　经验二：调动代理商积极性，从被动接受到主动要求

　　在长期的代理制工作下，天施康充分了解到代理商的顾虑以及对学术推广的看法。为了鼓励开展学术会议，天施康采取一系列积极有效的措施，令代理商从被动接受到主动要求。

　　首先，天施康借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。

　　得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。

　　针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过审核认可，天施康就先承担大部分费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。