三、我国进军国际药品市场应采取的策略

　　1.组建企业集团，加强区域联合

　　企业合并，资产重组，建立企业集团是当今国际和国内经济界的一个热门话题，世界医药工业也正朝着高度集中的方向发展。世界前100家大型制药企业的药品销售额已占世界药品销售总额的80%，而我国制药企业的规模偏小，在国际市场上的竞争力不强，在一些发达地区申请进口药品许可证的费用高达几十万、上百万美元，小企业负担不起。扩大企业规模，走联合之路可以实现优势互补，加强企业的竞争力，避免多头出击，竞相降价。例如，鲜王浆是我国能够左右世界市场的一个品种，却因经营者的局部利益而被外商压价竞买，售价一直升不起来，教训十分深刻。可见，在开拓国际市场时，建造联合舰队，不打内战，一致对外，实行品种的有机联合，共享成果是十分有利的。我国现在已建立了华药集团、三九集团、东北制药集团、丽珠医药集团等，取得了很好的效果。

　　2.合资兴建现代企业

　　我国药品企业的发展应该积极借助外资，建立合资企业，这样可以引进先进的技术设备和科学的管理经验，缩小同世界先进国家的差距。同时还应增加对外投资，在海外建立跨国公司，以扩大我国药品在国际市场上的占有率，对外直接投资建立跨国公司是世界贸易发展的必然趋势，也是我国发展医药贸易的一个方向，与发达国家合资建企业，可以充分利用所在国的资金和技术，使我们获得最新信息，把握最佳的贸易机会。

　　3.树立消费至上的观念

　　医药产品不仅包括用途、质量、包装、品牌，服务也是医药产品不可分割的一部分。同类医药产品的竞争不仅是价格竞争，还有产品的包装、品牌的知名度，售前与售后服务等非价格竞争。由于药品的价格弹性小，随着世界经济的发展，价格因素在消费竞争中所起的作用会愈来愈小，药品消费的选择更多地取决于品牌、包装、售后服务及企业的信誉等非价格因素。美国销售学家里泊特曾经断言：“未来竞争的关键不仅在于工厂能生产什么产品，而且在于其产品所能提供的附加价值：包装、服务、广告、用户、咨询、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。”在今天的国际营销和贸易中，服务工作是整个销售环节的重要一环，我们只有树立用户至上的观念，才能增强顾客对所经营产品的信心，现代销售学的指导思想就是我们通常所说的“以销定产”。而我们现在的经营指导思想仍停留在20世纪30年代的“以产定销”阶段，即我们生产什么，人家就买什么，企业生产什么，外贸部门就推销什么，这种观念在科学技术迅速发展，世界市场竞争激烈，消费水准越来越高的今天是完全行不通的。要扩大医药的出口，就必须在经营思想上来个彻底的改变，我们不能只追求短期销售，而要着眼于长期占据市场，通过比其他竞争者更能有效满足消费者需求来获得最大限度的利润。

　　4.建立稳定的销售渠道

　　目前发达国家一般有佣金商、进出口商、零售商。不同商品有不同的销售渠道，有的产品可以选择一二个有经营能力的佣金商作代理，由其推销给进口商，有的商品可以选择一个或几个商品代理商包销或经销，由他们售给批发商，总之要由市场的需求和批发而定。选择客户应求精而不求多，在一个市场上推销同一产品，如果客户多了，互相竞争，便没有人为你专心经销了，推销网也无法建立起来，所以一定要选择一些有经验有能力的客户，和他们建立长期的合作关系，保护他们的利益，让他们专心专意为我们推销产品。英国的泰斯勒教授曾对英、法、德的360家公司进行调查，调查结果表明，一个成功的公司一般只选择几个主要的市场，以便其产品在市场上站住脚，而我们的弱点就在于不懂得选择市场，产品任其自流，以在世界上拥有两个市场为荣，在这个市场上被打跑了，就转到另一个市场。对这个问题不能再忽视了，我们要拥有稳定的销售渠道，对每个产品都要选择几个我们有把握的经销商进行经营。

　　5.加大新药的投入，逐步变仿制为创制

　　由于我国对知识产权的承诺，只能仿制专利到期的药品，这显然是落后的，我国各省市基本上都设有药物研究所，并有一支很强的专业技术队伍，但科研与生产脱节。应学习国外的经验，组建大型集团企业，企业加强自己的科研力量，朝着科研、生产一体化的方向迈进。日、美、欧的一些药厂有35%以上的职员是从事新药研发的，我们也应加强对新药研制工作的人力物力投入，开发出自己的专利产品，在国外申请专利保护，为促进出口辅平道路。

　　6.调整我国医药产品出口市场的格局

　　我们要下大力气开拓新的药品国际市场，以实现我国药品出口格局从单一化向多元化的转变。从目前情况看，我国医药贸易出口市场比较狭小，主要集中在港奥地区、日本和美国三大药品市场上，在当前药品贸易保护主义加强、国际药品市场争夺激烈的情况下，我国药品出口市场过于集中，不但使大幅度扩大出口受到严重限制，而且也受到少数市场经济发展不稳定因素的影响而出现波动。从长远发展考虑，我国应建立起全方位、有重点的药品市场结构，以保证我国出口贸易长期稳定的增长。从系统的观念出发，我国药品出口的发展战略应当是：巩固和发展亚太药品市场，开拓欧盟药品市场，恢复和发展东欧国家的药品贸易（包括独联体在内），拓展中东和拉美药品市场，发展同亚、非、拉发展中国家的出口药品贸易。