在清晰可见的巨大诱惑面前，偏居专业市场一隅的康比特无法抑制扩张的冲动

　　在IDG投资发布会的主席台上，IDG（国际数据集团）全球高级副总裁兼亚洲区总裁熊晓鸽四肢舒展地坐着，侃侃而谈。而与他并排而坐的运动营养食品公司康比特的董事长白厚增，则身体前倾，额头上沁出了细密的汗珠。 

　　每次出席这样的场合都会让白厚增感到有些不适应。他清晰地记得，在2005年底举办的Z-PARK（中关村）国际融资论坛上，他被北京电视台主持人李俐君邀请介绍自己公司时的一幕。

　　“请问你们的利润回报率是多少？”德富泰银行的行长迈克尔·欧仕培的简单问题却让他感到茫然。为了掩饰，他不得不将自己的产品简单地介绍了一遍，将问题带了过去。

　　“去了以后发现人家都很专业，自己完全不在人家的套路上。真是太丢人了。”白厚增自嘲道。

　　在熊晓鸽看来，白厚增对资本市场的陌生并不是什么问题。他和IDG千万元押宝康比特背后的朴素逻辑是，这家公司几乎拥有吸引风险投资的一切特质——高速成长的行业（行业的年复合增长率超过50％）、行业领导者的地位（康比特的市场份额长期居于国内第一）和专业的团队（该公司的专家牵头起草了运动营养食品行业标准）。

　　真正的问题在于，在经历了10年的滚动发展之后，这个运动营养产业细分市场的隐形冠军，到底能够从跟IDG的联姻中获得什么。

　　谨慎的创业家

　　和其他许多做实业起家的企业家一样，白厚增对于资本市场一直抱持着保守的态度。

　　这也许部分源于他和某银行并不愉快的接触。在大半年的谈判之后，对方提出要他在该行存入100万元后才能提供数目相当的贷款。

　　在听到这一要求之后，一直强压火气的白厚增终于爆发了。“你们银行贷款给我就是要赚利润。我要是不去市场上跑，整天坐在你们面前夸夸其谈，到时候我拿什么钱还你啊？”在激烈的争吵后，双方不欢而散。

　　但是在再三考虑之后，他又走进了一家银行的信贷部，这一次他获得了200万的贷款。“我纯粹是为了获得信用记录。”白厚增告诉《财经时报》。

　　一年以后，该行的工作人员发现了一件令他大惑不解的事——总数为200万元的贷款一直趴在账上，一分也没有动过。“不敢用啊。到要还的时候万一刚好差点钱还不上，信用不就很差了。”白厚增的回答让对方忍俊不禁。

　　但和中关村多数创业公司不同的是，康比特在资金并不十分宽裕的情况下按揭买下了公司的办公室。他本人的解释是“希望员工对公司更有归属感。”

　　资本冲动

　　真正令白厚增作出改变的是运动营养产业的迅猛发展。

　　作为食品行业中最年轻的产业，运动饮料和蛋白粉等运动营养食品正风靡全球。在美国，参与健身运动的人数占总人口的80％，而这一人群支撑起运动营养食品广阔市场。尽管在我国这一数字则仅为20％左右，但在奥运带动和政府对全民健身运动的支持下，中国这一市场的需求也正在被快速释放。

　　有预测显示，2008年运动营养食品行业总销售额将突破50亿元，中国运动营养市场增长率将达到国外的两到三倍。

　　康比特产品的主要渠道——各类连锁健身机构的门店，近年的年扩张速度在30％至50％之间，而著名连锁健身机构一兆伟德获得凯雷和淡马锡等知名风投数千万美元资金注资，准备2009年登陆纳斯达克。

　　这些数据让百厚增看到把康比特做大的希望。而更大的想象空间来自于此前康比特并未踏足的快速消费品市场。

　　白厚增坦承，康比特之所以没有在快速消费品市场推进，主要是受制于资金——快消品行业的前期市场开发和渠道建设费用超过了公司所能承受的限度。早在2004年时，康比特曾推出过一款女性运动饮料，但最后还未走入商超便无疾而终。

　　在各自的利益诉求下，康比特开始了和IDG一波三折的谈判。据白厚增回忆，早在2006年夏天，IDG的投资经理王凌雪就找到了他，但由于未能达成一致，双方断断续续的电话联系持续了一年之久。

　　直到2007年6月，IDG和康比特的代表才真正坐到了谈判桌前。此时的白厚增依旧是个资本市场的外行。当双方的律师为了合同中的一些细节争执不下的时候，那些晦涩的法律条文也让白厚增痛苦不堪。“给我解释下这一条到底是什么意思。”成了他说的最多的话。

　　在获得了IDG的融资后，康比特扩张的步伐正在加快。该公司不仅“付出了很大的代价”组建一支由百事、康师傅等快消品牌销售精英组成的销售团队，其在北京电视台和电梯内的液晶屏广告也已经开始播出。

　　不过，希望占领快速消费品市场的白厚增似乎依然无法改变他的一贯谨慎性格。不管电视直销和目录销售两种销售模式多么地炙手可热，但他始终固执地拒绝采用。

　　“我担心电视直销所使用的语言太过夸张，会影响到我们的企业形象，而目录销售的定价也是一个问题，处理不慎的话容易对既有的渠道造成冲击。”白厚增说道。 作者：黄沙