招商作为一种快速、低成本的拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜“法宝”。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有近百亿元的招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等到上市就销声匿迹，我们看到了太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。

　　别入误区

　　误区一 无准确定位，目标分散

　　我们把招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么招商策划的第一步又是什么呢？招商策划的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能有的放矢。目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述中我们应该明确以下问题：在多长时间内圈多少“银子”？在哪里圈这些“银子”？怎么圈这些“银子”？

　　招商目标是确立招商目的的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同，使之变为企业不可分割的整体。医药行业每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，是招商需要致力争夺的，并要通过强化培训使之快速成长为优秀的经销商。另外，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商有明确的目标和要求，才能收到预期的效果。否则，就成了“花架子”，只能做表面文章，流于形式。

　　误区二 无实战策划，被动挨打

　　现行的很多招商策划只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。很多企业在产品策划中，夸下不实的海口，没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点，没有根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品以及实施计划，没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划都是为了吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商大多是半个策划家，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装？有些产品策划只做到了经销商接受的层面，经销商拿到产品后也不清楚怎么做，还要做二次策划及市场试点工作，成功的机会更少。

　　误区三 无品牌规划，急功近利

　　品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系到企业生存的大事。企业应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到，几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是就单一的产品做单一的策划。每个产品都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展，完全是“打一枪换一个地方”的游击战，难怪经销商队伍不断变换“大王旗”，每年招商，年年招商。

    误区四 无专业团队，后劲乏力

　　招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关的专业知识。组建一支专业的招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

　　在“圈钱”招商目的驱动下，很多企业制定的招商提成原则基本上是招到多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商水平参差不齐，政策一人一个样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

　　误区五 无示范样板，难以服众

　　样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据，但是我们发现，很多招商产品没有做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱，等米下锅；第三，对自己的产品不自信，对策划不自信，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场。笔者认为，要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远发展负责，就需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，引爆招商市场。

　　讲究方法

　　那么，现在还能招商吗？笔者认为，中国药品招商已经进入整合招商时代，医药招商严冬里的那一缕阳光已经照射到我们脸上。所谓整合招商，就是整合多种招商手段，加以合理和有效地利用，并充分考虑后期实施，建立可持续发展的厂商共赢体系。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？笔者在此提出差异化、细分化、系统化策略，即在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法，使招商立体化，使品牌持续化。

　　方法一 明确定位 企划先行

　　所谓定位，就是关于买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行明确的定位，总结提炼区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位。在此基础上，以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

　　显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在“眼球经济”的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竞品的招商竞争中胜出一筹。当然，这里需要补充说明的就是产品要有过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

　　方法二 样板市场 探索模式

　　好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业连自己都不知道对产品采用什么样的市场运作模式可以实现赢利就开始大范围地盲目招商，这种以“圈钱”为目的的短线操作，其结果可想而知。